用真诚和徐州人做生意

2013-12-18 10:15:52candy浏览次数:我来说几句(

见到赵忠道时,他正在店里整理订单,由于是周日的打烊时间,他习惯性地要将下周的事做好安排。年过50的他,身体健朗,31年在江苏徐州的生活已经让他“染”上了北方腔,性格上兼具南方人的细腻和北方人的直爽。




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      见到赵忠道时,他正在店里整理订单,由于是周日的打烊时间,他习惯性地要将下周的事做好安排。年过50的他,身体健朗,31年在江苏徐州的生活已经让他“染”上了北方腔,性格上兼具南方人的细腻和北方人的直爽。

  2012年人民电器集团江苏苏北电器成套设备有限公司取得了一个亿的销售业绩,今年上半年的销售额已突破6000万元。成绩面前,身为董事长的赵忠道却摆手笑言没有技巧可循,然而细细思索他的创业故事,有许多营销的启示。

  一夜坦诚畅谈赢得“伯乐”赏识

  1975年夏天,18岁的赵忠道一凿一锤地打着花岗岩,夜以继日。这在当时是一份很体面的工作,工资高、行业也很有名,但重复做着没有挑战性的工作,赵忠道心里萌生了其他想法。

  1981年,赵忠道带着电器样品以及宣传手册,从老家乐清出发,翻过几座山头到永嘉,再辗转到全国跑业务。如同改革开放后第一批踏出去的温州人,年轻的赵忠道经常遭遇闭门羹,却坚持不懈地敲开采购商的门。

  背着货站在通往桂林的火车上,赵忠道准备到内陆市场碰碰运气,殊不知一场幸运正在降临。到了桂林,赶巧碰上一场营销大会,晚上被安排住进一家宾馆房间,没想到同房住着的正是徐州最大机械厂的采购部领导。当时腼腆的他不知道哪来的勇气,跟对方谈了很多家乡电器产业情况和自己的故事。也正是这一夜的畅谈,对方看中了他的真诚与忠厚,当即邀他一起到徐州发展。

  代理品牌产品扭转徐州人的“温州观”

  就这样,赵忠道开始了徐州市场打拼记。虽然有很多人的指点和帮忙,他的创业路也并非一片坦途。徐州流传一句话,“温州人的头发都是空心的”,赵忠道说,当时温州的诚信备受诟病,想做成一单生意光靠嘴皮子还不行。他一般都要多次上门解说产品并送样品给采购商做试验测试,一步一步地赢得客户的信任。

  1999年7月份,赵忠道加盟人民电器,成为苏北地区的代理商。“卖小厂的产品可能利润更高,可赚了钱却可能会因为质量不稳定失去客户。卖品牌产品是对客户负责。”于是,赵忠道从百来种产品到几千种产品,从简单元器件到成套电器,逐渐打响“人民电器”品牌在徐州的知名度。

  第一年销售额30万元、第二年起连续翻番、近四五年稳定在4000多万,直到2012年一举突破1亿元大关,赵忠道虽不善言谈,抽屉里的奖状却见证着他的营销成绩——第二届乐清市全国优秀营销精英奖、人民电器集团2012年度质量贡献奖、人民电器集团创新人才奖等。

  赵忠道在徐州的31年,不仅打开了温州电器产品在徐州的市场,更改变了徐州人对温州人的看法。“原来跟着他打工的几个当地年轻人,现在都自立门户当老板了。老赵在徐州有各行各业的老板朋友,他们很喜欢来讨教生意经。”对徐州人的转变,赵忠道的老伴很高兴。徐忠道在当地确实也是个响当当的人物,徐州温州商会会员、徐州市工商联五金机电业商会副会长,还先后当选徐州市鼓楼区第十五届、十六届人大代表。

  父子兵上阵发力线上市场

  “老牛亦解韶光贵,不待扬鞭自奋蹄”,赵忠道常用这句话鼓励自己。他的“黄牛精神”同样激励着两个儿子。如今,父子兵上阵,更多的是考虑如何创新,考虑如何在竞争加剧、利润下滑的情况下继续实现销售额增长。“我们现在是线上线下两条渠道布局,在徐州县(区)发展出5家门店和几十家分销商,通过官网、电子商务等新渠道培育线上市场。”赵忠道的二儿子赵印说。

  回想这些年,不仅与徐工、卡特彼勒等徐州的大型企业建立长期业务关系,他还将人民电器产品送进高铁徐州站、电力厂、钢铁厂等,在大项目竞标时,具有很强的实力。

  >>>赵忠道的“三到”营销

  赵忠道的诚信、忠厚、勤勉,是他打开徐州市场的利剑,他的性格品质还具体表现在“三到”营销法则中:

  1.看得到广告。刚代理人民电器的两年,赵忠道自掏腰包投了电视广告,后来选择在市场内投路牌广告,随着新营销手段的兴起,他现在最热衷在网络上铺设信息。他说,现在新增的客户中,绝大多数是看到网上信息再来电咨询的。

  2.买得到产品。赵忠道的手机24小时开机,无论什么时候需要什么样的产品,他都准时送到客户手里。今年5月份,徐州受到台风影响,夜里12点多,客户来电说线路断了,需要紧急送三台负荷开关。虽然外面风大雨大,但他马上穿上衣服就出门了。

  3.找得到服务。赵忠道口中的服务,不仅是质量、售后等常规服务,还是把“客户当成朋友”的软服务。每年过年,他都要安排采购商来一次年终聚会,每年安排集体旅游,让客户感受到他们在用心服务。

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